SOCIALINIO VERSLO PLANAVIMAS PRAKTINIS VADOVAS SOCIALINIAMS VERSLININKAMS

Dydis: px
Rodyti nuo puslapio:

Download "SOCIALINIO VERSLO PLANAVIMAS PRAKTINIS VADOVAS SOCIALINIAMS VERSLININKAMS"

Transkriptas

1 1 SOCIALINIO VERSLO PLANAVIMAS PRAKTINIS VADOVAS SOCIALINIAMS VERSLININKAMS

2 2 Parengė: Nynke de Jager, Stichting Incubator (Nyderlandai) Simona Simulyte, European Social Entrepreneurship and Innovative Studies Institute (Lietuva) Duncan Chamberlain, Bridging to the Future (Didžioji Britanija) Theodoros Alexandrou, Institute of Entrepreneurship Development IED (Graikija) Matthew Caruana, Foundation for the Promotion of Entrepreneurial Initiatives (Malta) Sonia Merlo, JO Consulting (Italija) Paskelbta: rugsėjis 2018 Autorių teisės priklauso T3QM projekto konsorciumui. Šis projektas buvo finansuotas Europos Komisijos. Sukurtas turinys atspindi tik autorių požiūrį, tuo tarpu Europos Komisija nėra atsakinga už pateiktą informaciją. Projekto nr.: UK01-KA Trijų klausimų modelis, kaip plėtoti socialinį verslą (T3QM) - tai novatoriška metodika, padėsianti kurti darbo vietas ir plėtoti socialinio verslininko įgūdžius. Būtų šaunu, jei pradėti verslą turėtų galimybę visi. Vis dėlto daugelį, trokštančių pradėti nuosavą verslą žmonių atbaido sudėtingi, daug laiko reikalaujantys veiksmai, būtini pradedant verslą. T3QM tikslas yra užtikrinti, kad socialinio verslo galimybės būtų atviros kiekvienam asmeniui. Norėdami tai užtikrinti, T3QM naudoja praktinę medžiagą verslui, pagal kurią svarbiausia yra pardavimai ir pajamos.

3 3 TURINYS 1 ĮVADAS VERSLO PLANAVIMAS SOCIALINIAMS VERSLININKAMS PAGRINDINIAI KLAUSIMAI KURIANT SOCIALINĮ VERSLĄ KAIP VEIKIA T3QM MODELIS IR KODĖL JIS NAUDINGAS SOCIALINIO VERSLO KŪRĖJAMS KĄ JŪS PARDUODATE KAM JŪS PARDUODATE UŽ KIEK JŪS PARDUODATE PLANO KŪRIMAS NAUDOJANT 3 KLAUSIMUS QEAS KOKYBĖ, PATIRTIS, POŽIŪRIS, ĮGŪDŽIAI... 92

4 4 1 1 KIEKVIENAM SOCIALNIO VERSLO KŪRĖJUI Mes visi norime gyventi laisvai ir tvariai. Mes visi norime jaustis saugiai ir užtikrintai dėl to, ką darome. Mes visi norime jaustis sotūs ir būti laimingi. Mes visi norime gyventi geresniame pasaulyje. Kartais mums trūksta drąsos pradėti. Kartais mums trūksta motyvacijos judėti į priekį. Dažnai mums trūksta žinių, patirties ir to, kas mumis patikėtų. Jei sugebėsime pateikti paslaugas ir produktus, kurių reikia rinkai, tai leis mums palaikyti sveiką ir saugų gyvenimo būdą. Tai taip pat gali būti geras būdas prisidėti prie ekologiškos ir tvarios vietos bendruomenės plėtros. Smulkaus verslo iniciatyva gali būti priemonė, padedanti užtikrinti pageidaujamą vietos visuomenės vystymąsi, turint potencialą išaugti į didelį mastą. Apie tai kalba T3QM modelis. Tai tarsi jūsų bičiulis, sugalvotas smulkaus investuotojo Duncan Chamberlain, ir sukurtas profesionalios sėkmingų verslininkų ir investuotojų komandos. T3QM sukūrimą finansavo Europos Sąjunga. T3QM ir jo palaikymo komanda yra pasirengę jums padėti, motyvuoti bei įkvėpti. Jame išdėstyta ekonomiškai pelningų ir socialiai atsakingų produktų ir paslaugų kūrimo struktūra. Mokymasis kartu su T3QM suteiks jums verslumo patirties, kuria galėsite naudotis visą savo gyvenimą! Prisiminkite: * užduokite kuo daugiau klausimų * naudokitės t3qm kiek įmanoma dažniau * atsakykite į kiekvieną klausimą * kiekvienas ne yra galimybė rasti taip * Ne nereiškia ne, ne reiškia, kad žmonės vis dar nejaučia vertės (bet visada yra galimybė ją rasti) * nėra neišsprendžiamų problemų, yra tik sprendimai, kurie vis dar nėra atrasti Ar tu pasiruošęs? Prisijunkite prie T3QM ir būkime kartu geresnio gyvenimo jums ir visiems labui. Yours, T3QM Team T3QM Handbook in Entrepreneurship 4

5 5 2 2 KODĖL TURĖČIAU PARENGTI VERSLO PLANĄ? Kartais galite išgirsti tūkstančius istorijų, kuriose tiesiog daroma tai, kas jums patinka, ir jums pasiseks. Arba kitos istorijos skamba taip: Aš turėjau hobį, dabar turiu savo verslą. Bet tuo pat metu, jei palyginsime sėkmės istorijų skaičių su nesėkmių skaičiumi, rezultatai gali tapti tragedija ir priversti mus atsitraukti. Geros žinios, kad visada yra raktas kaip atrakinti sėkmę. Mano verslo plano esmė Jei manes paklaustų, kodėl verslo planavimas yra svarbus, aš atsakyčiau

6 6 Ar jums įdomu sužinoti, ką verslo planavimas reiškia mums ir kodėl mes manome, kad tai yra svarbu jums (socialiniams verslininkams)? Verslo planavimas leidžia nusistatyti aiškius tikslus, o tada sudaryti žingsnių eilę, kaip būtų galima pasiekti šiuos tikslus. Tai nebūtinai turi būti sudėtinga. Tinkamai parengtas verslo planas turėtų papasakoti istoriją, pateikti argumentą ir numatyti ateities perspektyvą. Vadovas Procesas Tikslai ir jų paaiškinimas Atsakomybių pasiskirstymas Žingsniai, kaip pasiekti savo tikslus Paprastas pateikimas per istorijos pasakojimą argumentavimas Ateities perspektyva predicts Tikslas be plano yra tik noras. Tikimybė pasiekti savo tikslą nežinant, kaip jį pasiekti, yra labai maža. Antoine de Saint-Exupery, World Famous Writer 80% mažų įmonių, neturinčių verslo plano, žlugs per pirmuosius 5 metus Paul Fagan, Action Coach

7 7 Be plano nepasistatysi net namo, tai kaip Jūsų galėtumėte vystyti verslą neturėdami plano? Žingsnių sekos, kaip įgyvendinti idėją, sudarymas padės Jums verslo vystymo procese. Prieš pateikiant savo planą investuotojams, būtų šaunu jį parodyti keliems kitiems žmonėms. Verslo planas padės Jums nenukrypti nuo tikslo ir nesiblaškyti ir nenueiti klystkeliais. Kokias papildomas užduotis turi atlikti socialiniai verslininkai, jei palyginsime tai su tradiciniu verslu?

8 8 Be įprastos įmonės komponentų, yra dar keletas sričių, kurias turėtų apimti socialinės įmonės verslo planas. Visų pirma, reikia išspręsti socialinę problemą, kurią išspręs verslas. Be to, verslo plane turėtų būti paaiškinta, kaip programos, produktai ar paslaugos sprendžia šią problemą, ir paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas - jame turėtų būti paaiškinta, kaip organizacija planuoja įvertinti ar įrodyti jos teigiamą poveikį problemai. Ar manote, kad verslo planai yra skirti tik pradedantiems verslininkams? Kodėl? Ar manote, kad verslo planai reikalingi tik tada, kai įmonei reikia pritraukti kapitalą? Kodėl? Ar manote, kad verslo planai turėtų būti kuo išsamesni ir skaidresni? Kodėl? Ar manote, kad verslo planuose turėtų būti pabrėžiamos idėjos, o ne žmonės? Kodėl? Ar manote, kad optimizmas turėtų vyrauti virš realizmo? Kodėl

9 9 3 3 KO AŠ TURĖČIAU PAKLAUSTI SAVĘS KAIP SOCIALINIO VERSLO KŪRĖJO? Yra keletas pagrindinių klausimų, kuriuos reikia apgalvoti prieš pradedant socialinį verslą. Geriau praleiskite šiek tiek laiko pradžioje, kad vėliau sutaupytumėte laiko. Tiesiog atsakykite sau į šiuos septynis klausimus ir paaiškės, ką norėtumėte padaryti, taip pat užtikrinsite realų poveikį, kurį galite sukurti. Kuo aš geresnis nei mano konkurentai? Kokia bus mano pagrindinė veikla / veikla? Kaip užtikrinti finansinį tvarumą? Kaip padidinti socialinį poveikį bendradarbiaujant? Kaip išmatuoti socialinį poveikį?

10 AR T3QM IŠ TIESŲ GALI MAN PADĖTI? Trijų klausimų modelis, kaip plėtoti socialinį verslą (T3QM) - tai novatoriška metodika, sukurta kurti darbo vietas ir plėtoti socialinio verslininko įgūdžius. Verslo pradžia turėtų būti prieinama visiems. Vis dėlto daugelį trokštančių verslininkų atgraso sudėtingi, daug laiko reikalaujantys veiksmai, reikalingi verslui pradėti. T3QM tikslas yra užtikrinti, kad socialinio verslumo galimybės būtų atviros kiekvienam asmeniui. Norėdami tai užtikrinti, T3QM naudoja praktinę verslo medžiagą, pagal kurią pardavimai ir pajamos yra svarbiausi. T3QM yra būdas planuoti verslą ir planuoti verslo augimą. Nors klausimai atrodo pagrindiniai, atsakymai į juos turėtų būti pakankamai išsamūs, kad būtų sukurtas tvarus verslo pagrindas. T3QM užduotį padaro daug paprastesnę ir praktiškesnę. T3QM prašo atsakyti į tris pagrindinius klausimus, padalytus į keletą poskyrių. Šių trijų klausimų atsakymai yra jūsų verslo plano pagrindas. Gavę atsakymus į šiuos klausimus, galėsite sudaryti labai išsamų verslo planą. Ar tu pasiruošęs?

11 KĄ AŠ PARDUODU? Ar kada girdėjote, kad kai kuriuose sektoriuose naujų produktų ir paslaugų nesėkmių procentas yra didesnis nei 90%? Ar žinote, kad 42% naujų įmonių žlunga dėl to, kad neišsprendė rinkos poreikio? Jie žlugo, nes nepakėlė kitų į pirmą vietą. Vienintelis jūsų tikslas turėtų būti išspręsti prasmingą problemą kitiems žmonėms (B2C) arba kitoms įmonėms (B4B). Ir žinai kodėl? Dėl labai paprastos priežasties. Jei niekas nenori ar nereikia jūsų produkto, jis būtinai žlugs. Visų produktų kūrimo pradinis taškas turėtų būti išanalizuoti esamų ir potencialių klientų poreikius, jų pasitenkinimo tuo, ką siūlo konkurencija, vartojimo įpročius ir technines galimybes tobulinti esamus produktus. Kodėl jūsų prekės ženklas yra svarbiau nei jūsų produktas ch?v=mhbkga9menw Steve o Jobs o ir Billo Gates o patarimai: watch?v=juc9kvqtvic

12 12 VERTĖS PASIŪLYMAS 5 PRODUKTAI ir PASLAUGOS Kurie produktai ar paslaugos yra jūsų vertės pasiūlyme? Kokius produktus ir paslaugas siūlote, kad jūsų klientas galėtų sėkmingai veikti? Kokius produktus ir paslaugas siūlote padėti savo klientui padaryti socialinį darbą? Kokias emocijas klientui sukelia Jūsų siūlomi produktai ar paslaugos? Kokie produktai ar paslaugos padės Jūsų klientui patenkinti pagrindinius poreikius?

13 13 PAPILDAI (kuriantys pelną) Ar jūsų produktai ar paslaugos galėtų padėti klientui sutaupyti laiko? Ar jūsų produktai ar paslaugos galėtų padėti klientui sutaupyti pinigų? Ar jūsų produktai ar paslaugos galėtų padėti klientui pasiekti jų tikslus įdedant mažiau pastangų? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali duoti rezultatų, kurių tikisi jūsų klientai? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų viršyti jūsų klientų lūkesčius siūlant kokybės lygį?

14 14 Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų viršyti jūsų klientų lūkesčius pasiūlydami daugiau nei jie tikisi? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų viršyti jūsų klientų lūkesčius, pasiūlant mažiau nei jie tikisi? Ar jūsų produktas ar paslaugos kopijuoja dabartinius sprendimus, ar specifines savybes? Ar jūsų produktas ar paslaugos kopijuoja dabartinius sprendimus dėl našumo? Ar jūsų produktas ar paslaugos kopijuoja dabartinius sprendimus dėl kokybės?

15 15 Ar jūsų produktai ir paslaugos gali pranokti dabartinius malonumo sprendimus, kurie džiugina jūsų klientus dėl konkrečių funkcijų? Ar jūsų produktai ir paslaugos palengvins jūsų klientų gyvenimą nes naudojantis šiuo produktu jie daugiau išmoks? Ar jūsų produktai ir paslaugos palengvins jūsų klientų darbą ar gyvenimą, nes juos lengviau naudoti? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų palengvinti klientų gyvenimą, pasiūlant daugiau paslaugų? Ar jūsų produktai ir paslaugos palengvins jūsų klientų darbą ar gyvenimą, nes jiems bus suteikta nuosavybė?

16 16 Ar jūsų produktai ir paslaugos palengvins jūsų klientų gyvenimą dėl mažesnių išlaidų? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali sukelti teigiamą socialinį poveikį, kurio nori jūsų klientas, padedant klientui geriau atrodyti? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali sukelti teigiamų socialinių padarinių, kurių jūsų klientas nori, padidindamas kliento galią ar statusą?... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padaryti ką nors konkretaus, ko klientai nori dizaino srityje?... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padaryti ką nors konkretaus, ko klientai ieško garantijų srityje?

17 17... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padaryti ką nors konkretaus, ko ieško klientai, atsižvelgiant į specifines savybes?... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padaryti ką nors konkretaus, ko ieško klientai, kalbant apie daugiau funkcijų?... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų įgyvendinti tai, apie ką svajoja klientai, padėdami jiems įgyvendinti savo siekius?... Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų įvykdyti tai, apie ką klientai svajoja, kad būtų palengvinti jų sunkumai?...

18 18 Ar jūsų produktai ir paslaugos gali duoti teigiamų rezultatų, atitinkančių jūsų klientų sėkmės ir nesėkmės kriterijus, atsižvelgiant į geresnius rezultatus?... PRIVALUMAI Kokie terminai jūsų klientą patenkintų laiko atžvilgiu? Kokios sutaupymai padėtų jūsų klientui džiaugtis piniginiu atžvilgiu? Kas jūsų klientą džiugintų pastangų atžvilgiu?

19 19 Kokių rezultatų jūsų klientas tikisi kokybės lygio atžvilgiu? Kokių rezultatų jūsų klientas tikisi iš esmės daugiau? Kokių rezultatų jūsų klientas tikisi iš mažesnio? Kokie rezultatai pranoktų jūsų klientų lūkesčius dėl kokybės? DARBAI Kas yra tas dalykas, dėl kurio jūsų klientas negalėtų gyventi neišmokęs?

20 20 Kas yra žingsniai, kurie galėtų padėti jūsų klientui pasiekti šį pagrindinį darbą? Kuo skiriasi jūsų klientai? Kaip keičiasi jų veikla ir tikslai, atsižvelgiant į šiuos skirtingus kontekstus? Ką reikia atlikti jūsų klientui, bendradarbiaujant su kitais? Kokius funkcinius veiksmus jūsų klientas išbando? Kokias užduotis jūsų klientai bando atlikti darbe ar asmeniniame gyvenime?

21 21 Kokias funkcines problemas bando išspręsti jūsų klientai? Ar yra problemų, kurios, jūsų manymu, kyla klientams, bet jie apie tai nežino? Kokią socialinę misiją vykdo jūsų klientas? Ar jūsų klientui svarbu gerai atrodyti? Ar jūsų klientui svarbus statusas ir įtaka? Kokius emocinius poreikius stengiasi patenkinti jūsų klientai?

22 22 Ar jūsų klientas jaučiasi saugus? Kokį pagrindinį poreikį jūsų klientas bando patenkinti? Kokie darbai, jei jie bus baigti, suteiktų vartotojui pasitenkinimo savimi jausmą? Kaip jūsų klientas siekia, kad jį suprastų kiti? Ką gali dėl to padaryti tavo klientas?

23 23 Kaip nori jaustis tavo klientas? Ką turi padaryti jūsų klientas, kad taip jaustųsi? SKAUSMO ŠALTINIAI Ar jūsų produktai ir paslaugos gali sutaupyti laiko? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali padėti sutaupyti pinigų? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali padėti išvengti didelių pastangų?

24 24 Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padėti klientams išvengti nusivylimo? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padėti klientams išvengti susierzinimo? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padėti klientams išvengti kitų dalykų, sukeliančių galvos skausmą? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų likviduoti blogus padarinius įdiegiant naujas funkcijas? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų pagerinti rezultatus? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų pagerinti kokybę?

25 25 Ar jūsų produktai ir paslaugos palengvins sunkumus ir iššūkius, su kuriais susiduria jūsų klientai? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų pašalinti sunkumus, su kuriais susiduria jūsų klientai? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų panaikinti neigiamas socialines pasekmes, su kuriomis susiduria jūsų klientai? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali panaikinti neigiamas socialines pasekmes, su kuriomis susiduria jūsų klientai, bijodami prarasti galią ir įtaką? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali panaikinti neigiamas socialines pasekmes, su kuriomis susiduria jūsų klientai, bijodami prarasti pasitikėjimą?

26 26 Ar jūsų produktai ir paslaugos gali panaikinti neigiamas socialines pasekmes, su kuriomis susiduria jūsų klientai, bijodami prarasti statusą? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali pašalinti finansinę riziką? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali pašalinti socialinę riziką? Ar jūsų produktai ir paslaugos gali pašalinti technines ar terminų įtakotas kliūtis? Ar jūsų produktai ir paslaugos pašalins jūsų klientų klaidų riziką?

27 27 Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padėti klientams geriau miegoti naktį, sprendžiant svarbias problemas? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų padėti klientams geriau miegoti naktį sumažinant rūpesčius? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų apriboti ar panaikinti įprastas klaidas, kurias daro klientai, padėdami jiems teisingai valdyti situaciją? Ar jūsų produktai ir paslaugos galėtų pašalinti kliūtis, dėl kurių jūsų klientas negali priimti sprendimų šiuo metu, norėdamas išvengti investicinių sąnaudų?

28 28 JAUTRIOS VIETOS Kas jūsų klientui reikštų, jog tai per brangu? Ar per brangus jūsų klientams reiškia tai užima daug laiko? Ar per brangus jūsų klientams reiškia, kad tai reikalauja didelių pastangų? Dėl ko jūsų klientai jaučiasi blogai? Koks jūsų klientų nusivylimas? Kas erzina jūsų klientus?

29 29 Kokie dalykai jūsų klientams kelia galvos skausmą? Kokių savybių trūksta dabartiniams sprendimams? Ar yra problemų, kurios erzina jūsų klientus dėl dabartinės situacijos? Ar yra našumo problemų, dėl kurių jūsų klientų netenkina dabartiniais sprendimais? Su kokiais pagrindiniais sunkumais ir iššūkiais susiduria jūsų klientai?

30 30 Ar jūsų klientai supranta, kaip viskas veikia? Ar jūsų klientams sunku atlikti tam tikrus dalykus? Ar jūsų klientai vengia tam tikrų darbų dėl konkrečių priežasčių? Kokias neigiamas socialines pasekmes jūsų klientai patiria iš baimės? Ar jūsų klientai bijo netekti identiteto? Ar jūsų klientai bijo prarasti galią?

31 31 Ar jūsų klientai bijo prarasti pasitikėjimą? Ar jūsų klientai bijo prarasti statusą? Kokios rizikos jūsų klientai bijo? Ar jūsų klientai bijo finansinės rizikos? Ar jūsų klientai bijo socialinės rizikos? Ar jūsų klientai bijo techninės rizikos?

32 32 Kas priverčia klientus prabusti naktį ir nerimaudti dėl esamos padėties? Kokios yra svarbiausios jų problemos ir rūpesčiai? Kokias bendras klaidas daro jūsų klientai? Ar jie neteisingai naudoja sprendimą? Kokios kliūtys trukdo klientams priimti sprendimą? Ar jūsų klientai nepatenkinti išankstinių investicinių išlaidų poreikiu?

33 33 Ar jūsų klientai neatsparūs pokyčiams? PAGRINDINĖS VEIKLOS Kokių kompetencijų jums reikia, kad jūsų vertės pasiūlymas būtų tinkamas? Ar jūsų vertės grandinėje visapusiškai išnaudojamos jūsų pagrindinės kompetencijos? Kokias veiklas reikėtų plėtoti, kad jūsų vertės pasiūlymas veiktų? Kokia veikla yra svarbiausia jūsų versle, remiantis jūsų vertės pasiūlymu?

34 34 Kokius platinimo kanalus reikia vystyti? Kokia veikla yra svarbiausia jūsų platinimo kanaluose? Kokia veikla yra svarbi, jei norite palaikyti santykius su klientais? Kokia veikla susijusi su jūsų pajamų šaltiniu? Kokia veikla yra esminė jūsų pajamų srautams? Kaip jūs pateikiate savo pasiūlymą?

35 35 PAGRINDINIAI IŠTEKLIAI Ar jums reikia IT sistemos? Nurodykite, ko tiksliai jums reikia? Ar jums reikia žmogiškųjų išteklių? Kaip atrinksite darbuotojus?

36 36 Ar ketinate perduoti kai kurias paslaugas trečiosioms šalims? Ar jums reikia kokios nors įrangos? Nurodykite, ko tiksliai jums reikia? Ar jums reikia tam tikros vietos? Nurodykite, ko jums reikia.

37 37 PAGRINDINIAI PARTNERIAI Kas yra jūsų pagrindiniai partneriai? Kas yra tie subjektai ar žmonės, kurie prisidės prie jūsų verslo sėkmės, bet nepriskiriami nei darbuotojams, nei tiekėjams? Kas yra jūsų pagrindiniai tiekėjai, kurių negalima lengvai pakeisti? Kas yra jūsų pagrindiniai ypač specializuotų funkcijų ir paslaugų, reikalingų jūsų verslui, tiekėjai? Kokius pagrindinius išteklius gaunate iš partnerių?

38 38 Kokią jūsų partnerių pagrindinė veikla? Kas gali paskatinti šias partnerystes? Ką jūs galite pasiūlyti partneriams? Ką partneriai jums gali pasiūlyti? Koks partnerių santykis su jūsų verslu?

39 39 Kas yra jūsų svarbiausi partneriai? Kas yra jūsų klientų nuomonės formuotojai? Kas daro įtaką nuomonės formuotojams? Kas daro įtaką suinteresuotoms šalims? Kas daro įtaką galutiniams vartotojams?

40 40 Kaip galite pasiekti optimizavimą ir sutaupyti pasitelkdami pagrindinius partnerius? Kaip sumažinate riziką ir netikrumą? Kaip galite pasinaudoti tam tikrais ištekliais ir veiklomis?

41 41 METAS ATVEJŲ ANALIZĖMS!!! It is always useful to analyse examples which are real. Those who already started the entrepreneurial journey some time. Those who already are creating the impact and the Better World. We have interviewed 10 social businesses in United Kingdom, Greece, Netherlands, Italy, Malta and Lithuania. Read it, analyse it and try to define: Visada naudinga paanalizuoti tikrus pavyzdžius. Tuos, kurie jau pradėję verslumo kelionę. Tuos, kurie jau kuria poveikį ir geresnį pasaulį. Apklausėme 10 socialinių verslininkų Jungtinėje Karalystėje, Graikijoje, Nyderlanduose, Italijoje, Maltoje ir Lietuvoje. Perskaitykite, išanalizuokite ir pabandykite pasidaryti išvadas: Kaip apibūdintumėte atvejo vertės pasiūlymą?

42 42 Kaip apibrėžtumėte pagrindinę kiekvienos istorijos veiklą?

43 43 Kaip apibrėžtumėte pagrindinius jiems reikalingus išteklius (kiekvieno atvejo atskirai)?

44 44 Kokių pagrindinių partnerių, jūsų manymu, jie jau turi ir kokie galėtų būti jų potencialūs pagrindiniai partneriai?

45 45 KELETAS JUMS NAUDINGŲ ĮRANKIŲ!!! 6 Vertės pasiūlymo šablonas Pabandykite pritaikyti savo vertės pasiūlymą pasirinkę vieną iš šablonų. 1. Geoff o Moore o vertės pozicionavimas In Geoff Moore s seminal book, Crossing the Chasm, he suggests the following template for writing value proposition. Geofo Moore'o pagrindinėje knygoje Crossing the Chasm jis siūlo šį šabloną, kaip parengti vertės pasiūlymą. For [target customer] who [statement of the need or opportunity], our [product/service name] is [product category] that [statement of benefit]. [Tiksliniam klientui], kuriam [išvardinami poreikiai ir galimybės], mūsų [produkto / paslaugos pavadinimas] yra [produkto kategorija, funkcijos], suteiks [naudos išvardinimas]. Pavyzdys: Netechniniams rinkodaros specialistams, kurie siekia socialinės grąžos, mūsų siūlomas produktas yra internetinė analizės programinė įranga, kuri įtrauktiems duomenis veiksmingai paverčia pajamomis.

46 46 2. Steve Blank s XYZ Čia yra tikriausiai paprasčiausias vertės pasiūlymo šablonas pagal Steve'ą Blanką. Mes padedame nuo [X] iki [Y] įgyvendinant [Z]. Pavyzdys: Mes padedame tėvams praleisti daugiau laiko su savo vaikais, sukurdami tėvams palankias žaidimų aikšteles. 3. Venture Hacks aukšto lygmens pristatymas Šis Venture Hacks vertės pasiūlymo šablonas pasitelkia jūsų pramonėje jau veikiančias įmones rengiant jūsų unikalios vertės pasiūlymą. [veikiantis gerasis pavyzdys] skirtas [pritaikyti naujai]. Pavyzdys: Flickr vaizdo įrašams.

47 47 4. Piterio Sandeno vertės pasiūlymas Peter Sandeen says the idea is to hit people over the head with what makes you different. Peteris Sandeenas sako, kad idėja yra trenkti žmonėms per galvą tuo, kas daro jus išskirtinius. Kas daro jus vertingu? (Surinkite visas įtikinamiausias priežastis, kodėl žmonės turėtų jus pastebėti ir atlikti jūsų prašomą veiksmą) Ar galite tai įrodyti? (Norėdami įrodyti savo teiginį, naudokitės tyrimais, atsiliepimais, socialiniais įrodymais ir kt.).

48 48 5. Kliento problemos sprendimas Vlaskovits ir Cooper siūlo kliento-problemos-sprendimo vertės pasiūlymo šabloną. Klientas: [kas yra jūsų tikslinė auditorija] Problema: [kokią problemą jūs sprendžiate klientui] Sprendimas: [koks yra jūsų problemos sprendimas] Pavyzdys: Klientas: Manau, kad geriausi mano klientai yra smulkaus ir vidutinio verslo (SVV) rinkos. Problema: Kas negali lengvai išmatuoti kampanijos IG, nes esami sprendimai yra per brangūs, juos sudėtinga įdiegti, jie rodo daugybę nevykdomų diagramų. Sprendimas: nebrangi, lengvai diegiama analizės sistema, skirta netechniniams rinkodaros specialistams, kuriems reikalinga veiksminga metodika.

49 49 6. Dave'o McClure'o kėlimasis keltuvu Dave'as McClure'as siūlo 3 žingsnių kontrolinį sąrašą, kad galėtumėte parašyti savo unikalios vertės pasiūlymą. Trumpas, paprastas, įsimenamas; ką, kaip, kodėl. 3 raktiniai žodžiai ar frazės Pavyzdys: Mint.com yra nemokamas ir paprastas būdas tvarkyti pinigus internete.

50 50 Vertės pasiūlymo įrankis Peržvelkite šią drobę.

51 51 SOCIALINIS POVEIKIS Kalbėdami apie geresnį pasaulį, visada stengiamės išsiaiškinti, kokį poveikį mūsų verslas sukuria, ir tai, kokį poveikį padarome visuomenei. Kokią vertingą pasiūlymą galėtumėte rasti savo idėja visuomenei? Kokias pagrindines veiklas reikia plėtoti, kad įgyvendintumėte tai ką žadate? Kokias pagrindinių išteklių jums reikia, kad įgyvendintumėte tai ką žadate?

52 52 Sudarykite pagrindinių partnerių, kuriuos norėtumėte pritraukti, sąrašą, kad būtų lengviau įgyvendinti tai, ką žadate?

53 KAM JŪS PARDUODATE? Europos centrinio banko atlikta MVĮ galimybių gauti finansavimą euro zonoje (SAFE) apklausa rodo, kad klientų suradimas yra pirmoji ir aktualiausia problema, su kuria susiduria MVĮ. Be to, ši situacija pažymėta ankstesnėse 14 ataskaitų nuo 2011 m. Tai aiškiai pabrėžia, kad svarbu nustatyti savo tikslinę auditoriją ir įsitikinti, kad jūs visiškai suprantate savo klientų poreikius ir norus. Jei naujos ar esamos įmonės nepripažins vartotojo svarbos, jos veiks nepalankioje padėtyje ir ateityje susidurs su problemomis. I Išmokau įsivaizduoti nematomą ženklą aplink kiekvieno žmogų, kuris sako: Priversk mane jaustis svarbiu! Mary Kay Ash. Mary Kay Cosmetics įkūrėja Stenkitės nesiekti sėkmės, verčiau siekite vertės Albert Einstein Per vieną dieną jūs neužsitarnaujate lojalumo. Tai daryti jūs turite diena iš dienos. Jeffrey Gitomer profesionalus pranešėjas bei knygų autorius. KLIENTŲ SEGMENTAI PAGRINDINĖS RINKŲ RŪŠYS Klientų segmentacija - tai praktika suskaidyti klientų duomenų bazę į tam tikras grupes, pvz.: pagal amžių, lytį, pomėgius ir išlaidų įpročius. Yra žinomas faktas, kad kiekvienas klientas yra skirtingas ir su juo turi būti elgiamasi skirtingai. Prieš pradedant įvairius galimo segmentavimo tipus, svarbu išsiaiškinti, koks pagrindinis jūsų kliento tipas. Tada galėsite sėkmingai sekmentuoti. Masinė rinka Nišinė rinka Multikultūrinė rinka Produktai ir paslaugos, skirti masinei rinkai, yra skirti plačiam ratui gyventojų, atitinka jų poreikius ir yra vartojami daugybės žmonių, turinčių bendrą problemą ar poreikį, kurį reikia patenkinti. Tokiu atveju segmentuojant reiktų labiau sutelkti dėmesį į geografinius ir demografinius aspektus, o ne į interesus ir poreikius. Produktai, orientuoti į nišinę rinką yra skirti konkrečiam klientų segmentui, kuriam būdingos tam tikros ypatybės ir (arba) specifiniai poreikiai. Tokiu atveju rinkai reikės labai pritaikyto produkto, pagaminto pagal jų poreikius. Paprastai rinkos segmentų produktų ar paslaugų segmentacija vartotojams būtų aiški ir akivaizdi nuo pat pradžių. Sakoma, kad produktai ar paslaugos, priklausantys nuo dviejų ar daugiau skirtingų vartotojų grupių sąveikos, veikia daugialypėje rinkoje. Pavyzdžiui, įdarbinimo agentūra turi 2 klientus, ieškančius darbo ir darbdavius. Tokiais atvejais verslininkas turi atlikti rinkos segmentus kiekvienoje savo klientų bazėje. Rinkos segmentai

54 54 Kai verslas veikia bendresnėje erdvėje ir nepatenka į tai, ką mes apibūdinome kaip masinę rinką ar nišines rinkas, verslininkui reikės daugiau dėmesio skirti segmentavimui ir nustatyti savo vertės pasiūlymą, klientų kanalus, rinkodarą ir pritaikytus ryšius. kiekvienam tiksliniam segmentui. Rinkos įvairovė Įvairialypėje rinkoje veikiančios įmonės yra įmonės, siūlančios labai skirtingus produktus ir paslaugas skirtingoms rinkoms. Tai nėra labai įprasta pradedančioms įmonėms, tačiau gali būti augimo ir plėtros tikslas vėliau. Pvz., Google pradėjo veikti paieškos sistemų rinkoje, bet tada išplėtė ir paįvairino savo portfolio, pereidama prie el. Pašto, saugyklos, reklamos ir programų. PAGRINDINIAI KLIENTŲ SEGMENTAVIMO TIPAI Geografinis segmentas: Nustatoma pagal kliento buvimo vietą. Demografinis segmentas: Nustatoma pagal amžių, rasę, religiją, lytį, šeimos dydį, tautybę, pajamas ir išsilavinimą bei kt Psichologinis segmentas: Apsprendžiama pagal asmenybę, vertybes, požiūrį, interesus ir gyvenimo būdą. Elgesio segmentas: Apsprendžiamas pirkėjų elgesys, pavyzdžiui, žinios apie produktą, pasirengimas pirkti, naudojimo procentas, požiūris į produktą. Kuris aukščiau pateiktas rinkos tipas yra tinkamas jūsų idėjai? Kokios vartotojo savybės atitinka jūsų pasirinktą vartotojų segmentą? (Demografinis / geografinis)

55 55 Kaip apibūdintumėte savo kliento elgesį su vartotojais? (Bruožai / požymiai / elgesys) Kiek segmentų galite identifikuoti, įgyvendinant savo idėją? Koks yra jūsų pasirinkto rinkos segmento dydis? Ar galite susikurti išgalvotą jūsų pasirinkto segment atstovą?

56 56 SANTYKIAI SU KLIENTAIS Išsiaiškinę tikslinius klientų segmentus, galite pereiti prie to, kokius santykius palaikytumėte su savo klientu. Ryšiai su klientais, kuriuos pasirenka organizacija, yra pagrįsti įmonės verslo modeliu ir daro didelę įtaką klientų patirčiai. Santykių strategija, kurią jūs pasirenkate kaip verslininkas, turi būti grindžiami šiais 3 veiksniais, kurie paaiškinti toliau: Klientų pritraukimas Klientų išlaikymas The process of convincing customers to pick your product over that of competitors or to shift from alternatives that your potential customers are currently using to solve their problem. This factor is a key factor for start-ups as a delay in acquiring new customers could be fatal for a business with limited resources. Pirkėjų įtikinimo pasirinkti jūsų produktą, o ne konkurentų, procesas arba perėjimas nuo alternatyvų, kurias jūsų potencialūs klientai šiuo metu naudoja savo problemai išspręsti, prie kitokių sprendimų. Šis veiksnys yra pagrindinis pradedančiųjų įmonių veiksnys, nes vėlauojant pritraukti naujus klientus gali būti pražūtingas verslui, turinčiam ribotus išteklius. Tai reiškia ilgalaikius santykius, kuriuos įmonė bando išlaikyti su savo klientais. Kuo platesnio klientų rato išlaikymas versle, tuo daugiau pakartotinių klientų tai užtikrina. Neseniai Harvard Business Review pranešė, kad naujo kliento pritraukimas, atsižvelgiant į įvairius veiksnius, gali būti 5 25 kartus brangesnis nei esamo kliento išlaikymas. Be to, lojalūs klientai dažnai skleidžia gerą žodį ir padeda reklamuoti jūsų prekės ženklą jų draugų ir bendraamžių bei bendraminčių tarpe. Pardavimų didinimas Strategija, orientuota į pardavimų didinimą, parduodant daugiau esamiems klientams, įtikinant klientą pirkti daugiau bendrovės produktų ir paslaugų arba dažniau. Bendrovės dažnai siūlo lojalumo schemas klientams ir įgyvendina skatinamąsias programas, siekdamos apdovanoti darbuotojus, kuriems pavyksta padidinti pardavimus perparduodant. Pardavimo pavyzdys būtų pasiteiravimas, ar klientas norėtų papildomų patiekalų, pvz.: greito maisto restorane iškart papildomai pasiūlant bulvyčių ar gėrimų.

57 57 Ryšiai su klientais gali skirtis - nuo asmeninių iki automatizuotų arba nuo vienkartinių operacijų iki ilgalaikių. Yra įvairių strategijų, kurios galėtų būti įgyvendintos atsižvelgiant į visus 3 pirmiau minėtus veiksnius, todėl labai rekomenduojama apie jas papildomai skaityti ir analizuoti. Jūsų įmonė turėtų paaiškinti, kokius santykius ji nori užmegzti su kiekvienu klientų segmentu. Santykių su klientais tipas turės didelę įtaką vartotojų sprendimų priėmimo procesui. Geri santykiai su klientais dažnai padidina verslo sąnaudas, ypač pradedant, tačiau tai motyvuoja klientus būti lojalesniais ir mažina klientų susijaudinimą. Nepavykus skatinti teigiamų santykių su klientais, sumažėja tikimybė, kad klientai grįš, ir prekės ženklo įvaizdis bus neigiamas. Labai retas atvejis, kai jūs sutiksite žmones tą pačią akimirką, kai jiems kažko reikia, todėl užmegzdami sveikus santykius su vartotojais užtikrinsite, kad bus užmegztas ryšys, kai iškils prekės ar paslaugos poreikis. Naudojant rentabilias priemones, tokias kaip socialinė žiniasklaida ir el. Pašto rinkodara, verslui būtina sukurti tinklą ir bendrauti su suinteresuotosiomis šalimis. Kokią naudą duoda šiltų santykių su klientu užmezgimas? Kaip jūs bendrautumėte su savo klientais? Kokią strategiją taikytumėte naujų klientų pritraukimui?

58 58 Kokias lojalumo schemas galite įgyvendinti norėdami išlaikyti klientus? Kokio tipo santykius su klientais norėtumėte įgyvendinti? Kuris variantas būtų ekonomiškai naudingiausias? PARDAVIMO KANALAI Pardavimo kanalai nustato, kaip jūsų įmonė bendrauja ir teikia vertę jūsų pasirinktam klientų segmentui. Pardavimo kanalai vaidina didžiulį vaidmenį nustatant kokią patirtį bendraudamas su jumis išgyvena jūsų klientas. Svarbu paminėti, kad kanalus galima suskirstyti į rinkodaros, pardavimo ar platinimo kanalus. Labai rekomenduojama pasirinkti specifinius kanalus ir ryšius, būdingus jūsų klientų segmentui, ir, jei taikoma, turėti skirtingus kanalus kiekvienam pasirinktam segmentui. Kokią funkciją turėtų patenkinti klientų kanalai? Pasirinkti kanalai turi būti: Organizacija gali informuoti savo pasirinktus klientų segmentus apie produktus ir paslaugas, kuriuos ji teikia. (Sąmoningumas) Suteikti klientams galimybę suprasti ir apsvarstyti organizacijos vertės pasiūlymą. (Vertinimas) Suteikti klientams galimybę nusipirkti jų pasirinktus produktus ar paslaugas. (Pirkimas) Pateikti klientui vertės pasiūlymą. (Pristatymas) Teikti klientui garantinio aptarnavimo paslaugas. (Po pardavimo) Kanalai gali būti tiesioginiai arba netiesioginiai. Tiesioginis reiškia, kad jūs tiesiogiai parduosite klientui per vienu iš įvairių galimų kanalų, tuo tarpu Netiesioginis reiškia, kad jūs pats neturėsite reikalų su vartotoju, o naudojate partnerio kanalus. Prekių paskirstymas per tarpininkus taupo pinigus ir laiką įmonėms, tačiau verslas privalo užtikrinti, kad neprarastų ryšių su klientais kontrolės. Verslas taip pat turi

59 59 užtikrinti, kad pasirinktas kanalas nenumuša prekės ar paslaugos vertės. Todėl jūs turite žinoti, kokią svarbą paskirstymo kanalas teikia jūsų ir konkurentų prekėms ir paslaugoms. Pasirinkdamas klientų kanalą, per kurį reikia veikti, jis turi atitikti tiekėjo ir kliento numatomus standartus. Kokį pardavimų kanalą būtų geriausia pasirinkti kad pasiekti segmentą? jūsų vartotojų Kokius standartus turėtų atitikti pardavimų kanalas? Kaip užtikrintumėte, kad klientas pagalvotų apie jūsų prekę ar paslaugą, kai tik jos prireiks? Ar galite numatyti būdus, kaip pardavimo kanalas gali bloginti įmonės prekių ar paslaugų vertę?

60 60 Ar yra kokių nors potencialių partnerių kanalų, į kuriuos galite atsižvelgti? Kaip jūs užtikrinsite, kad neprarandama ryšio kontrolė pasirinkus tam tikrą pardavimo kanalą? METAS ATVEJŲ ANALIZEI!!! 1 ATVEJO ANALIZĖ Sachin and Virag are two enterprising youth. They have passed out from IIM, Bangalore. They thought instead of doing a job, they will launch fresh vegetables in Indian markets. Having learnt of the future conventional foods, they decided to venture into cultivation of mushrooms. Mushrooms are known to be the best alternative food for vegetarians. For Sachin and Virag fund raising was a serious handicap for mass production. However, the first trial batch of mushrooms that they produced was bought by Star Hotel in Bangalore. Further, the hotel placed orders for supply of 20 kgs every day. Now the mushroom industry is run by small entrepreneurs, like Sachin and Virag. Another big player M/s Ashtavinayak Mushrooms, equipped with cold storage facility was more interested in the export market. Sachin and Virag have set their sights high. They aim to sell mushrooms in a very big way all over India. Mushrooms have a great market potential and is a perishable food. Sachin ir Virag yra du verslūs jaunuoliai. Jie pasitraukė iš IIM, Bangalore. Jie galvojo, užuot čia dirbę, Indijos rinkose pradės pardavinėti šviežias daržoves. Jie nusprendė užsiimti grybų auginimu. Grybas žinomas kaip geriausias alternatyvus maistas vegetarams. Sachin ir Virag lėšų pritraukimas tapo rimta kliūtini, kad galėtų pradėti masinę gamybą. Tačiau pirmąją bandomąją grybų partiją, kurią jie gamino, nusipirko Star Hotel Bangalore. Be to, viešbutis pateikė užsakymą tiekti po 20 kg grybų kiekvieną dieną.

61 61 Dabar grybų pramonę valdo smulkūs verslininkai, tokie kaip Sachin ir Virag. Kitas didelis žaidėjas Ashtavinayak Mushrooms, apsirūpinęs šaldymo įranga, pradėjo labiau orientuotis į eksporto rinką. Sachin ir Virag žvelgė aukščiau. Jie siekia dideliais mastais parduoti grybus visoje Indijoje. Grybai turi didelį rinkos potencialą, tačiau yra greitai gendantis maistas. Ką patartumėte Sachin ir Virag, kad pritrauktų kuo daugiau vartotojų? Kokie būtų jūsų pardavimo kanalų pasiūlymai? 2 ATVEJO ANALIZĖ Google ir Facebook turi daugybę klientų visame pasaulyje, todėl, norėdami tęsti savo verslą, nėra priklausomi nuo vieno segmento. Tai reiškia, kad abi bendrovės yra visiškai laisvos nusistatyti savo kainas, prie kurių turi prisijungti ir jų klientai, nes abi bendrovės turi valdžią savo rankose. Abi bendrovės užmezga ryšius, kurdamos savitarnos portaluose gaminamus reklaminius produktus, todėl įmonės tampa kainų sprendėjais, o ne labiau būdingais kainų priėmėjais. Google neturėjo nė vieno klientų segmento, kuris uždirbo daugiau nei 10% savo pajamų, todėl tapo visiškai nepriklausomas. Facebook uždirbo 12% savo pajamų 2011 m. per Zynga, socialinių žaidimų paslaugų teikėją ir populiarių internetinių žaidimų, tokių kaip Farmville, Texas Holdem, Chefville ir kt. Kūrėją. Vis dėlto, Zynga pajamos yra labiau priklausomas nuo Facebook, nei atvirkščiai. Kokie veiksniai leidžia Google pritraukti klientus iš kelių klientų segmentų?...

62 62 Kaip, jūsų nuomone, Facebook santykiai su klientais skiriasi nuo Google santykių su klientais? Paaiškinkite, ar Facebook yra efektyvus Zynga pardavimo kanalas? 3 ATVEJO ANALIZĖ Google is the largest technological company in the world. Its main product is its search engine that is the most used search engine in today s day and age. Google employs two channels to deliver its value propositions to its customer segments. It has created Global Sales and Support teams as well as a Multi-product Sales force. For its individual customers, Google has a DIY approach with a high level of automation to make the process convenient and to appeal to the average Googler. Google s Global Sales and Support team consists of specialized teams across industries that establish relationships with advertisers and network members and aid them in gaining maximum value from their relationship with Google. Google s sales force sells Search, Display and Mobile advertising and is focused on fostering relationships with major advertisers and premium internet companies. Google yra didžiausia technologinė įmonė pasaulyje. Pagrindinis produktas yra jo paieškos įrankis, kuris yra dažniausiai naudojamas paieškos įrankis šiais laikais. Google naudoja du kanalus, kad pateiktų savo vertės pasiūlymus savo klientų segmentams. Ji sukūrė pasaulinio pardavimo ir palaikymo komandas, taip pat kelių produktų pardavimo grupę. Individualiems klientams Google siūlo savitarnos metodą su aukšto lygio automatizavimu, kad procesas būtų patogus ir patrauktų paprastą Google vartotoją. Google pasaulinę pardavimo ir palaikymo komandą sudaro specializuotos pramonės šakų komandos, kurios užmezga ryšius su besireklamuojančiais tinkle nariais bei padeda jiems įgyti maksimalią naudą iš ryšių su Google. Google pardavimų jėga parduoda paiešką, vaizdinę ir mobiliąją reklamą ir yra orientuota į santykių su pagrindiniais reklamuotojais ir aukščiausios kokybės interneto bendrovėmis puoselėjimą.

63 63 Kurie santykiai su klientais yra svarbesni Google sėkmei?? Kokie yra Google, turinčio savo klientų kanalus, pranašumai ir trūkumai? Koks yra Google vertės pasiūlymas? KITI NAUDINGI DALYKAI JUMS!!! 1 VEIKLA Kokie yra klientų poreikiai ir norai perkant avalynę?

64 64 Pasirinkite 2 skirtingus avalynės prekės ženklus ir atsakykite į šiuos klausimus Kas yra pasirinktų 2 avalynės prekės ženklų klientai? Nustatyti su jais susijusius tikslinius klientų poreikius? Kur turėtų veikti skirtingi avalynės prekės ženklai, tokie kaip Gucci ir Nike, kad pasiektų savo tikslinius segmentus ir klientus. (Atsakymas turėtų būti sietis su kliento bruožais). Koks pardavimų kanalas būtų geriausias norint pasiekti pasirinktą klientų segmentą? Kokios naudos gali turėti šie prekės ženklai iš gerų santykių su klientais?

65 65 Kurie prekės ženklai priklauso nuo šių gerų santykių, kodėl? 2 VEIKLA Atsakykite į pateiktą klausimą: Kodėl vykdomas rinkos segmentavimas? a) Tam kad suskaidyti dideles rinkas į mažesnes. b) Nes suteikia galimybę pranokti konkurentus. c) Grupuojant panašius poreikius turinčius klientus, galime naudoti perspektyvesnius šių klientų aptarnavimo būdus. d) galima pasiekti didesnę rinkos dalį. Klaidinga manyti, jog rinką sudaro iš esmės vienodi klientai, todėl užduotis yra nustatyti grupes, turinčias ypatingų skirtumų. a) dizainas b) Suskirstymas c) Ryšių Kūrimas d) Profilio identifikacija Segmentinės rinkos pavyzdys galėtų būti: a) Phillips prekiauja savo produktu visiems Europos Sąjungos gyventojams naudodamas vieną rinkodaros rinkinį, pagrįstą jausmo ir jautrumo koncepcija. b) su didelėmis ir mažas pajamas gaunančiais vartotojais Marks and Spencer (M&S) elgiasi vienodai. c) darželis, matantis miesto ir kaimo vietovių gyventojus kaip vieną rinką, kur reikalingi medžiai. d) Honda išskiria savo potencialius klientus į ekonomiškų ir prabangių automobilių pirkėjus Kad rinkos segmentavimo procesas būtų veiksmingas, jis turi atitikti kažkurį iš šių pagrindinių reikalavimų? Kurį? a) The firm must avoid focusing on non-variables such as profitability and volume. b) The market segment must have measurable purchasing power and size. c) The company must expand beyond its marketing capabilities to capture growing markets. d) The market segment must reflect the population's changing attitudes and lifestyles. a) Organizacija turi vengti sutelkti dėmesį į tokius kintamuosius kaip pelningumas ir apimtis. b) Rinkos segmentas turi išmatuoti perkamąją galią ir dydį. c) Siekdama užimti augančias rinkas, įmonė privalo išplėsti savo rinkodaros galimybes. d) Rinkos segmentas turi atspindėti besikeičiančius gyventojų požiūrį ir gyvenimo būdą. Kurios iš šių yra trys pagrindinės vartotojų segmentavimo kriterijų grupės? a) Elgesio, psichologiniai ir profilio kriterijai. b) elgesio, lyties kintamieji. c) Organizacijos dydis, demografiniai ir elgesio kintamieji. d) Psichografiniai, sociologiniai ir kainų kintamieji

66 66 Paprastai naudojamas segmentas vartotojų rinkoms segmentuoti: a) Organizacijos dydis. b) Demografija. c) produkto tipas. d) kaina. Kuris iš šių variantų nėra elgesio kintamojo pavyzdys? a) Produkto naudojimas. b) žiniasklaidos naudojimas. c) galimybė nusipirkti. d) Asmenybė. Kurį iš šių elementų sudaro segmentų analizės metodas ACORN? a) Atitinkamas oficialus gyventojo pranešimas. b) Piliečių, apie kuriuos pranešta, klasifikacija. c) Gyvenamųjų rajonų klasifikatorius. d) Šalies oficiali navigacija. SOCIALINIS ASPEKTAS Ar galite nustatyti rinkos segmentą, kuriam bus naudingas jūsų sprendimas, ir pagerinti jo gyvenimo sąlygas? Ar galite pasiūlyti savo produktus / paslaugas šiai žmonių grupei nemokamai arba už mažesnę nei rinkos kainą kaip savo strategijos dalį? Will your target market be able to use your product/service sustainably? Ar jūsų tikslinė rinka galės tvariai naudoti jūsų produktą / paslaugą?

67 67 Ar galite bendradarbiauti su kita organizacija ir pasiekti daugiau žmonių, kurie kitaip negalėtų pasinaudoti jūsų sprendimu? Kokių veiksmų ėmėtės, kad suprastumėte savo klientų ir tikslinės rinkos poreikius? Kokias pastangas dedate, kad jūsų produktas patektų į rinką ekologiškiausiu būdu? Ar galite galvoti apie ką nors kitą, ką galėtumėte padaryti, kad jūsų procesai ir produktai būtų ekologiškesni?

68 UŽ KIEK JŪS PARDUODATE? Pradėti verslą yra sudėtinga, o daugumai verslininkų pats sudėtingiausias aspektas yra didinti pradinį kapitalą. Bet ar jūs tiksliai žinote savo pradinį kapitalą? Ar žinote savo verslo išlaidas? Ar žinai, kaip gausi iš to pajamų? Į visus šiuos ir kitus klausimus bus atsakyta per šį skyrių. Nereikia nė sakyti, kiek pavojų kils, jei neišaiškinsite šios pagrindinės finansinės problemos jūsų versle. i) Išlaidų struktūra reiškia metodą, pagal kurį nustatoma, kiek įmonei kainuos produkto pagaminimas ir koks bus pelnas iš produkto pagaminimo. Paprastai tai apima aukšto lygio išlaidų suskirstymą į kategorijas, kiekvienos kategorijos proporcingą dydį ir fiksuotų ar kintamų išlaidų žymėjimą. Išlaidų struktūra naudojama kaip įrankis kainoms nustatyti, jei naudojate sąnaudomis pagrįstą kainų nustatymo strategiją, taip pat norint pabrėžti sritis, kuriose išlaidos gali būti sumažintos arba bent jau geriau kontroliuojamos. Yra dvi pagrindinės sąnaudų struktūros sąnaudų rūšys. Yra fiksuotos išlaidos, tai yra išlaidos, kurios nesikeičia, pavyzdžiui, nuoma, ir kintamos išlaidos, kurios yra išlaidos, kurios keičiasi, pavyzdžiui, medžiagų kaina. Šiame skyriuje sužinosite, kaip nustatoma išlaidų struktūra ir kaip galite susikurti savo. Norėdami, kad jūsų verslas būtų sėkmingas, turėsite žinoti, kokias išlaidas turėsite, kad galėtumėte jas sekti. Šis išlaidų, kurias jūsų verslas patirs ar turės, rūšių sąrašas yra vadinamas jūsų išlaidų struktūra. ii) Pajamų srautas yra įmonės ar organizacijos pajamų šaltinis. Versle pajamų srautą paprastai sudaro pasikartojančios įplaukos, operacijomis pagrįstos pajamos, projekto arba paslaugų pajamos. Yra keli pajamų srauto generavimo būdai: Turto pardavimas: nuosavybės teisių į fizinį turtą pardavimas. pvz. Wal-Mart Naudojimo mokestis: pinigai, gaunami naudojant tam tikrą paslaugą, pvz. UPS Prenumeratos mokesčiai: pajamos, gautos pardavus nepertraukiamą paslaugą. pvz. Netflix Skolinimas / išperkamoji nuoma / nuoma: išimtinių teisių į turtą suteikimas tam tikram laikotarpiui.pvz.nuoma automobiliui Licencijavimas: pajamos, gautos už mokesčius už saugomos intelektinės nuosavybės naudojimą..

69 69 PAJAMŲ STRUKTŪRA (Kiek ir kam jūs mokate už savo veiklą?) Kokios yra svarbiausios jūsų verslui būdingos išlaidos? Yra fiksuotos išlaidos, tokios kaip nuoma, darbo užmokestis, įrangos priežiūros išlaidos ir kintamos išlaidos, tokios kaip sudedamosios dalys, pakavimas, paslaugų teikimo priemonės ir kt. Taip pat yra vienkartinės pradinės verslo išlaidos, tokios kaip patalpų atnaujinimas, įrangos įsigijimas, išdėstymo modifikavimas, elektros darbų atlikimas ir pan. bei eksploatavimo išlaidos, tokios kaip nuoma, verslo reikmenys, telefono paslaugos, elektros / elektros sąskaita ir kt. Kurie pagrindiniai ištekliai yra brangiausi? Pagrindiniai ištekliai nustato, kokių medžiagų jums reikia, kokia įranga reikalinga ir kokius žmones turite įdarbinti. Kokia veiklos proceso dalis kainuoja brangiausiai? Pagrindinė veikla yra užduotys, kurias įmonė turi atlikti, kad pasiektų savo verslo tikslus. Pagrindinę veiklą gali sudaryti tyrimai ir plėtra, gamyba, rinkodara, pardavimai ir klientų veikla.

70 70 PAJAMŲ SRAUTAI (Kaip įmonė uždirba pinigus iš kiekvieno klientų segmento) Už kokią vertę jūsų klientai nori mokėti? Kaip jie norėtų mokėti? Norėdami atsakyti į šį klausimą, turite atsižvelgti į daugybę kintamųjų. Nuo įvykio vietos iki konkurento kainų strategijos; yra keli punktai, į kuriuos turite atkreipti dėmesį. Suteikiant vartotojams galimybę atsiskaityti jiems patinkančiu būdu, galima lengvai juos paversti dažnais pirkėjais. Kuo daugiau patogumo galėsite pasiūlyti klientams, tuo daugiau pasikartojančių pardavimų turėsite. Kiek kiekvienas pajamų srautas prisideda prie bendrų pajamų?

71 71 Verslas gali gauti pajamų srautus skirtingais būdais. Pirmasis žingsnis yra nustatyti verslui taikytinus pajamų srautus. Toliau pateikiami keli populiariausi įmonių pajamų srautai: 1. Kažkokio turto pardavimas - toks pardavimo būdas reiškia fizinio produkto nuosavybės teisių perleidimą iš pardavėjo pirkėjui. Amazon.com svetainėje pirkėjams parduodamos daugybės produktų, tokių kaip knygos, muzika ir elektronika, nuosavybės teisės. 2. Naudojimosi mokestis - paslaugų teikėjai paprastai imasi tokio mokesčio už naudojimąsi šia paslauga. Kosmetologė gali nuskaičiuoti mokestį iš savo kliento, atsižvelgiant į tai, kokia procedūra tą kartą buvo atliekama. 3. Prenumeratos mokesčiai - kai vartotojui reikalinga ilgalaikė ar nepertraukiama prieiga prie įmonės gaminių ar paslaugų, jis moka abonentinį mokestį. Taigi sporto salė gali parduoti metinį narystės abonementą. 4. Skolinimas / nuoma / išperkamoji nuoma - kai kurios organizacijos suteikia klientams išimtines teises į jų gaminį ribotą laiką už nustatytą mokestį. Pasibaigus šiam laikotarpiui, organizacija atgauna nuosavybės teises į produktą. 5. Licencijavimas - jis dažniausiai naudojamas, kai kalbame apie produktus, paslaugas ar idėjas, patenkančias į intelektinės nuosavybės parametrą. Tai atveria pajamų srautą teisių turėtojams, kurie priešingu atveju taip pat turėtų investuoti į gamybą. 6. Tarpininkavimo mokestis - kai įmonė veikia kaip tarpininkė, siekdama palengvinti ryšį ir sandorius tarp dviejų ar daugiau šalių, jos ima tarpininkavimo mokestį. Pavyzdžiui įdarbinimo srityje. Paprastai įdarbinimo įmonė iš organizacijos, kandidato ar abiejų gauna atlyginimą. 7. Reklama - įmonės, kurios uždirba mokestį reklamuodamos kitą organizaciją, produktą ar paslaugą, ima reklamos mokestį už savo paslaugą. Tradiciškai tokios pajamos buvo įprastos tik reklamos pramonėje. Tačiau pastaruoju metu, augant internetui ir e. Prekybai, daugelis svetainių tai taip pat naudoja kaip pagrindinį pajamų šaltinį. METAS ATVEJŲ ANALIZEI!!! Google atvejo analizė Holistiškai Google išlaidų elementus galima suskirstyti į keturias kategorijas, kurios yra: moksliniai tyrimai ir plėtra, Duomenų centro operacijos, srauto įsigijimas ir Pardavimų ir rinkodara. Google daug investuoja į savo tyrimus ir plėtrą, siekdama patobulinti esamus produktus ir nuolat kurti naujus bei novatoriškus sprendimus. Šios išlaidos padėjo Google išlaikyti savo pozicijas viršuje, nepaisant tipiškų trumpalaikių daugumos interneto sėkmės populiarumo ciklų. Dėl to atsirado Google apimties ekonomija, nes tai labai paskatino produktų įvairinimą, pvz., Google pateko į programų mobiliesiems rinką, taip pat dalijosi debesų paslaugomis.

72 72 Spėliojama, kad Google visame pasaulyje turi beveik milijoną serverių ir šie serveriai kasdien padeda apdoroti apie milijardą paieškos užklausų. Google nemažai investavo į šiuos duomenų centrus ir jie įmonei sudaro nemažas fiksuotas sąnaudas. Net šių serverių valdymas įmonei reiškia dideles išlaidas. Tačiau dėl didelės apimties paieškų, kurias vykdo šie centrai, jie gali padidinti įmonės masto ekonomiją, optimizuodami serverių paieškos galimybes. Srauto įsigijimo išlaidos yra susijusios su pinigais, Google tinklui per AdSense programą arba svetainėmis, kurios nukreipia vartotojus į Google arba teikia Google įrankių juostą klientams. Visi šie grotuvai padeda Google pritraukti vis daugiau vartotojų į savo produktus ir paslaugas kasdien. Galiausiai Google investuoja į reklamą ir rinkodarą plačiam klientų ratui, kuriam ji yra skirta. Į šias išlaidas taip pat įeina pasaulinė pardavimo jėga, kurią palaiko Google, siekianti parduoti savo kampanijas, taip pat palaikymo komanda, galinti tvarkyti klientų skundus ir atsiliepimus. O kaip dėl pajamų srautų...