PowerPoint Presentation

Transkriptas

1 CREAZONE REINVENT

2 # DESIGN IT VERSLO MODELIO RENGIMAS

3 PROGRAMA Marketingo elementai Marketingo planas Rinkotyra

4 Rinkodara ar marketingas? Rinkodara yra pirkimo-pardavimo santykiais grindžiamos ūkio sistemos kūrimo procesas, kurio metu suformuojama vienokio ar kitokio pobūdžio rinka bei verslo įmonės ar individo tikslų siekimo toje rinkoje sąlygos. Marketingas - procesas, kurio metu įmonės ištekliai derinami su esamais arba formuojamais klientų ar vartotojų poreikiais tokiu būdu, kad tai atitiktų visų suinteresuotų šalių poreikius ir lūkesčius.

5 XXI amžiaus žaidimo taisyklės Gamyba Holistinis marketingas Produktas Marketingas Pardavimai

6 Marketingo pokyčiai Už marketingą atsakingas marketingas Visi atsakingi už marketingą Planavimas pagal produktų grupes Planavimas pagal pirkėjų segmentus

7 Marketingo pokyčiai Prekės ženklo kūrimas per reklamą Prekės ženklo kūrimas per integruotą komunikaciją Orientacija į pelną Orientacija į vertę klientui

8 XXI amžiaus marketingas Orientuotas į pirkėją Aiškiai segmentuotas Personalizuotas Interaktyvus Priklausomas nuo influencerių labiau, nei nuo pardavimo kanalų Gyvenimo būdo atspindys

9 Marketingas Holistinis marketingas Vadovų komanda Kiti skyriai Komunikacija Produktai ir paslaugos Kanalai Vidinė rinkodara Integruota rinkodara Socialiai atsakinga rinkodara Santykių rinkodara Etika Aplinka Teisė Bendruomenė Vartotojas Kanalai Partneriai

10 Marketingo planavimas Biudžetas Įžvalgos Planas Įvertinimas Įgyvendinimas

11 Marketingo variklis Auditas Rinkos įvertinimas Rinkos segmentavimas Marketingo strategija Tyrimai Kiekybiniai tyrimai Kokybiniai tyrimai Vartotojų testavimas Pritraukimas 7 marketingo elementai

12 Rinkos tyrimai Rinka Konkurentai Pirkėjas Produktas Įmonė Rinkotyra Marketingo kompleksas

13 Rinkotyros procesas Problemos identifikavimas KAM TO REIKIA? Rezultatų aptarimas KOKĮ SPRENDIMĄ PRIIMSIME? Metodikos parinkimas KAIP TAI DARYSIM? Duomenų analizė KAS MUMS SVARBU? Priemonių atranka KOKIUS INSTRUMENTUS NAUDOSIME? Duomenų surinkimas

14 Tyrimų rūšys Kiekybinis Kokybinis Apklausa Focus grupės Stebėjimas Giluminiai interviu Turinio analizė In hall testai

15 Kokybiniai metodai ir duomenys Kokybiniai vs kiekybiniai Kiekybiniai metodai ir duomenys Turtinga Informacija Menka Subjektyvi Interpretacija Objektyvi Reali, natūrali Aplinka Dirbtinė Laisvas ir nestruktūrizuotas Dizainas Griežtai stuktūrizuotas Aukštas Realizmas Žemas Žemas Patikimumas Aukštas

16 Kiekybiniai tyrimai Imtis Analizė Instrumentai

17 Imtis Bendras Lietuvos gyventojų skaičius Imtis su 99% tikimybe ir 0,1 proc. paklaida Imtis Segmentas Demografiniai kriterijai Suaugusių Lietuvos gyventojų skaičius Imtis su 99% tikimybe ir 0,1 proc. paklaida Populiacija Svarbesnis ne kiekis, bet kokybė

18 Klausimų formulavimo klaidos Išankstinę nuomonę formuojantys klausimai Netinkamai suformuluoti atsakymų variantai (neišsamūs, netinkamai ranguoti ir pan.) Užduodami netiesioginiai klausimai Pateikiami klausimai, į kuriuos respondentai nenori atsakyti (šeima, užimtumas, pajamos, finansai, asmeninė higiena, religija, politika ir pan.) Per daug klausimų Netinkamai parinktas klausimų tipas Nebūtini klausimai Dviprasmiški klausimai Užduodami keli klausimai vienu metu Naudojami specifiniai terminai

19 Įvertinkite, ar pateikti klausimai yra suformuluoti korektiškai? Jei ne kaip turėtų jie būti formuluojami?

20 Nuostatos virsta elgsena tik tada, kai jos beveik atitinka klausiamą elgseną: Ką jūs manote apie dietą? Ką jūs manote apie dietos laikymąsi? Nuostatos ir elgesys Normos Nuostatos Kontrolė Nuostatos dažniau virsta elgsena, kai yra susijusios : - su asmeniniais interesais; - politinėmis ar religinėmis vertybėmis - yra svarbios šeimai ar socialinei grupei, kuriai priklauso individas.

21 Kai klausimai jau paruošti... Ar klausimai aiškūs? Kokių galima tikėtis atsakymų? Ar sąvokos aiškios? Ar tinkama anketa?

22 Kaip duomenys tampa analize DUOMENYS ANALIZĖ INFORMACIJA KOMUNIKACIJ A SUPRATIMAS Duomenys tampa informacija, kai jie tinkamai išanalizuoti; Informacija tampa supratimu, kai yra tinkamai perduodama (iškomunikuojama).

23 lparinkite argumentų, jog stiklinė yra puspilnė / pustuštė? Aukso paklausa yra mažiausia nuo 2008 Lietuvoje šiemet suvartotas rekordinis elektros kiekis Nedarbas Lietuvoje kovą pakilo iki 7,5 proc. 69 proc. gyventojų verslą laiko nesąžiningu

24 Marketingo P Pardavimų skatinimas Paskirstymas / Vieta Žmonės Kaina Procesas Produktas Marketingas Fiziniai argumentai

25 Produktas Produktas daiktas, kuris gali būti parduodamas rinkoje ir tenkinti kieno nors norus ir poreikius. Prekės ženklas Susiję produktai ar paslaugos Funkcionalumas Pakuotė Kokybė Garantijos

26 Kaina Kaina piniginė prekės vertės išraiška. Kainodaros lankstumas Kainodaros strategija Rinkos kaina Sezoninė kaina Didmeninė kaina Rinkinio kaina

27 1% galia

28 Segmentavimas Tikslinis pirkėjas: demografiniai, geografiniai, psichografiniai ir elgsenos kriterijai Produktų segmentavimas: produktų pritaikymas individualiems pirkėjų poreikiams Kainų segmentavimas: pasiūlymo pritaikymas skirtingiems pirkėjų vertės suvokimams Tikslinis pirkėjas Produktų segmentavimas Kainų segmentavimas

29 Segmentavimas Naudinga tol, kol investicijos į produkto adaptavimą yra mažesnės, nei papildoma gaunama vertė. Važiavimo priemonė... Šeimos automobilis Visureigis Statuso ženklas Itin svarbu prabangos prekėms; Turi apimti tik tas naudas, kurias mato ir pastebi patys klientai Draugiškas aplinkai

30 Kainų segmentavimas Segmentavimo būdai: Pardavimo kanalas; Sezoniškumas; Pirkimo laikas; Vieta (teatras ir pan.) Kiekis Produkto savybės Aptarnavimas Priklauso nuo to, kaip pirkėjai priima sprendimą pirkti 10,- Prarandate tuos, kurie galėtų mokėti daugiau; Nepritraukiate tų, kurie gali mokėti mažiau

31 Klausimėlis... Kodėl aviabilietai brangūs prieš skrydį, o viešbučiai pigūs užsakant tą pačią dieną?

32 Kainos sąsajos su verte VERTĖ = Nauda Kaina (nauda = funkcinė + emocinė) Priklausomybė #1: Kuo didesnė produkto teikiama nauda, tuo aukštesnę kainą gali išlaikyti prekės ženklas Priklausomybė #2: Norėdami pagrįsti kainos padidinimą prekės ženklo savininkai privalo padidinti produkto teikiamą naudą; priešingu atveju prekės ženklas gali prarasti savo vertę

33 Vertė Kaina ir vertė Didelė Vidutinė Žema Žema Vidutinė Aukšta Kaina per žema. "Kas čia ne taip?" kainodara Gero pasiūlymo kaina. Laikina, siekiant padidinti pardavimus arba išparduoti likučius. "Išpardavimo" strategija. Pigios prekės. Dažnai parduodamos kaip bonusai. "Spąstų keliautojams" strategija. Kaina Patraukli kainodara rinkos skatinimui. "Daugiau vertės už tą pačią kainą" strategija. Kainos ir vertės balansas. "Atviro sandėrio" strategija. Pardavimus verčia skundais. "Pirkėjo rizikos" strategija. Prabangos kainodara. "Žinovo" strategija. Kaina per aukšta. Išmanantys pirkėjai nepirks. "Informuotumo" strategija. "Griebiu ir bėgu gamintojo strategija.

34 Kaip nugesinti didelę kainą?

35 Metodikos Psichologinė kainodara kainų nustatymo būdas, kuriuo siekiama emociškai paveikti pirkėją ir padidinti jo pasitenkinimą pirkiniu Laiko ribojimas Dovanų (freemium)

36 Kainų lygiai On line prenumerata Standartinė prenumerata Standartinė + on line prenumerata 59,- 125,- 125,- Nuolaidų medžiotojai (68%) Vertės medžiotojai (84%)

37 Kainų lygiai Padengus visus kaštus kiekvienas kainų lygmuo neša papildomą pelną. Pirkėjų skaičius Viena kaina Prarastas pelnas Prarasta apyvarta Pirkėjų skaičius Dvi kainos Pelnas Pelnas Kaštai Pardavim o kaina Kaina Kaštai Pardavimo kaina Kaina

38 Reklama Marketingo biudžetas Pardavimų skatinimas Pardavimų skatinimas veiksmai, kuriais pirkėjai informuojami apie prekes ir skatinami jas pirkti. Pardavimų skatinimo strategija Viešieji ryšiai Pardavimo komanda Pardavimų skatinimo veiksmai

39 Paskirstymas Paskirstymo kanalai Atsargų valdymas Logistika Užsakymų vykdymas Pristatymas Sandėliavimas Paskirstymas sprendimai ir veiksmai, susiję su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.

40 Žmonės Kiekvienas Jūsų komandos narys ar Jūsų įgaliotasis partneris lemia kitus marketingo elementus (motyvacija, supratimas ir pan.). Įmonės savininkai ir steigėjai Darbuotojai Kultūra Klientų aptarnavimas

41 Procesas Užtikrinimas, kad kiekvienas prekę parduodantis ar prekę įsigyjantis asmuo žino, ką daryti atitinkamu momentu. Aptarnavimo greitis Skundų nagrinėjimas Galimybė gauti tą patį kitur Atsakymo pateikimo laikas

42 Fiziniai argumentai Fiziniai argumentai apima visus matomus ir apčiuopiamus dalykus, kuriuos pirkėjas gali pastebėti prieš įsigydamas prekę. Naudotojų istorijos, atsiliepimai Rekomendacijos Darbuotojų apranga Biuro ar pardavimo vietos įvaizdis

43 Marketingo biudžetas Daugiau geriau 2-5% Mažas biudžetas = pinigų švaistymas Svarbiausias pasirinkimas KAM? Metinis biudžetas ilgalaikėje perspektyvoje

44 Marketingo planavimas TIKSLŲ NUSTATYMAS SITUACIJOS ANALIZĖ STRATEGIJOS KŪRIMAS RESURSAI IR MONITORINGAS Misija Organizacijos tikslai Rinkodaros įvertinimas SSGG analizė Rinkodaros tikslai ir strategijos Planuojami rezultatai Veiksmų alternatyvos Biudžeto paskirstymas Veiksmų planas

45 Dažniausiai naudojama metodika Mind mapping (minčių medis arba minčių žemėlapis) Rinkodaros strategija

46 Mind mapping Tikslas Strategija A Strategija B Priemonė A Priemonė B Priemonė C Priemonė D

47 Dažniausiai naudojamos strategijos Užimti rinką / padidinti rinkos dalį; Didinti vartojimą; Užimti naujus segmentus; Pritraukti naujų vartotojų; Pritraukti naujų klientų; Užsitikrinti pelną Didinti prekės ženklo žinomumą; Skatinti pirkėjų lojalumą; Padidinti pirkėjų lojalumą; Pasiekti pardavimų tikslų; Ugdyti vartotojus

48 Kurią pasirinkti? Pritrauki mas Pelningu mas Užtikrinti apyvarti nes lėšas Suformu oti įvaizdį Pardavimai Didinti pelningu mą Padidinti žinomum ą Skatinti pardavi mus Pritraukti naujų klientų

49 Praktinė užduotis Pasirinkite strategines kryptis ir numatykite reikalingas priemones.

50 Biudžetavimas Priemonė SAUSIS VASARIS KOVAS BALANDIS GEGUŽĖ BIRŽELIS IŠ VISO ATL BTL Nuolaid os IŠ VISO SOCIALINIAI TINKLAI

51 ATL Radijas TV, kinas Lauko, vidaus reklama Spauda Internetas BTL Pirkėjų akcijos Pardavimų skatinimo akcijos Tiesioginis marketingas Reklama pardavimo vietose Renginiai

52 ATL vs BTL ATL Skirtos pasiekti plačią auditoriją Kuria prekės ženklo identitetą arba emocinį produkto ar prekės ženklo įvaizdį Gali susilaukti arba nesusilaukti pirkėjų atsako Sunku išmatuoti atsiperkamumą Labiau pritaikoma masinei rinkai BTL Nukreipta į individualų vartotoją, ir atspindi jo išreikštus poreikius ir pasirinkimus Kviečia veikti nedelsiant, stengiasi sukelti tam tikrus vartotojo veiksmus, susijusius su preke ar prekės ženklu Reikalauja tiesioginio pirkėjų atsako Lengvai apskaičiuojama investicijų grąža ir veiksmų naudingumas Kuria tiesioginius ryšius su vartotoju

53 Rinkodaros kalendorius Komunikacija Straipsnis "Gyvenimo būde" Reklama "TV Antenoje" Reklama Žmonėse Degustacijos BTL veiksmai Lentynų skirtukai Reklama ant stalų Meniu Reklama pardavimo vietose Nuolaidų akcijos Vyno parduotuvės Parduotuvės Degalinės Restoranai

54 Tikslai

55 Tikslų formulavimas Rezultatams formuluoti / vertinti turėtų būti naudojama SMART (angl. specific- measurable achievable realistic time limited) metodika Konkretus Išmatuojamas Pasiekiamas Realus Apibrėžtas laike IKI 2019 M. GRUODŽIO 31 D. PRITRAUKTI 1 MLN. INVESTICIJŲ.

56 Ar viską įmanoma išmatuoti? Tikrai žinau, kad pusę pinigų marketingui išleidau veltui. Problema ta, kad nežinau, kurią. /J.Wanamaker/ Kiekybiniai Kokybiniai Pasiekta auditorija Žinomumas Apsilankymų skaičius Pirkimų skaičius Krepšelis Įvaizdžio pokyčiai Lojalumas Pardavimų skaičius Pelnas Pirkėjų pasitenkinimas Rekomendacijų skaičius Ir t.t. ir t.t.

57 Iškelkite tikslus numatytoms priemonėms, vadovaudamiesi SMART metodika.

58 Naudinga info Rinkos tyrimų šaltiniai: (grožio pramonė) Imties skaičiuoklės:

59 reinvent.creazone.lt