Microsoft Word - Venckuviene Raminta.doc

Transkriptas

1 LIETUVOS PYNIMO ĮMONIŲ KONKURENCINIO PRANAŠUMO FORMAVIMO ŠALTINIAI Raminta Venckuvienė Lietuvos žemės ūkio universitetas Įvadas Pynimas Lietuvoje turi gilias tradicijas. Nuo neatmenamų laikų senoliai daugelį buities reikmenų pindavosi iš vytelių. Lietuvoje buvo puoselėtos tradicijos, pynimo meno buvo mokoma mokyklose, kokybe Lietuvos amatininkai garsėjo visoje Europoje. Planinės ekonomikos sąlygomis, pynimo amatas tapo verslu. Prasiplėtė rinka, pintų gaminių paklausa viršijo pasiūlą, todėl daugelis gabių verslinikų ėmėsi savo verslo. Tačiau, rinkos plėtėsi ne tik Lietuvos verslinikams naudinga kryptimi, naujas rinkas atrado ir pigių pintų gaminių gamintojai iš Lenkijos, Kinijos. Jau keletas metų, kaip Lietuvos pynimo įmonės išgyvena ekonominę krizę. Gamintojams neužtenka vien tik stebėti rinkoje vykstančius procesus, ruošti sprendimus produkcijos gamybai, jų skirstymui ir pateikimui vartotojui laiko ir vietos požiūriu. Jiems tenka spręsti klausimus, susijusius su realizavimo rinkomis, konkuravimo būdais ir priemonėnis. Verslininkui labai svarbu atpažinti ir suvokti konkrečią besikeičiančios savo prekių ar paslaugų rinkos situaciją. Svarbu išsiaiškinti pagrindines konkurencines priemones, kuriomis būtų galima padidinti gaminamos produkcijos pasiūlą, realizavimo apimtis, atrasti verslui terpę konkurencinėje aplinkoje. Įmonių vadovai pamažu turėtų suvokti rinkodaros sprendimų taikymo savo veikloje būtinybę, norint išlaikyti ir išplėsti savo veiklą konkurencijos sąlygomis. Todėl vis didesnę reikšmę turėtų įgauti rinkodaros priemonių taikymas pintų gaminių versle. Tiek pynimo įmonių praktinėje veikloje, tiek rinkodaros teorijų lygmenyje yra gan problematiška įvardyti konkrečius įmonės konkurencinio pranašumo formavimo šaltinius (t.y.konkuravimo būdus ir priemones) ir juos sujungti į tam tikrą sistemą. Tyrimo tikslas išanalizuoti pynimo įmonių konkurencinio pranašumo formavimo rinkodaros šaltinius. Iškeltam tikslui pasiekti sprendžiami šie uždaviniai: Išanalizuoti rinkodaros koncepcijų teorinius aspektus; Nustatyti Lietuvos pynimo įmonių naudojamus konkurencinius būdus; Išanalizuoti, kokios yra taikomos rinkodarinės priemonės pynimo įmonėse konkurencinei pozicijai sustiprinti rinkos sąlygomis. Tyrimo dalykas konkurencinio pranašumo formavimo šaltiniai Tyrimo objektas Lietuvos pynimo įmonės. Tyrimo metodai. Nustatant galimus konkurencinius būdus bei rinkodaros priemones, buvo panaudoti šie metodai: mokslinės literatūros apžvalgos bei sisteminio apibendrinimo, loginės analizės ir praktikos studijos. Siekiant įvertinti pynimo įmonių prisitaikymą prie didėjančios konkurencijos sąlygų, atlikti išsamūs tyrimai. Tyrimai apėmė 15 Lietuvos įmonių. Konkurenciniai būdai bei galimos rinkodaros priemonės buvo nustatytos anketinės apklausos ir stebėjimo metodais. Anketinėje apklausoje dalyvavo 79 proc. respondentų iš Vilniaus, Kauno, Klaipėdos, Kazlų rūdos, Šilutės, Šiaulių ir kitų Lietuvos miestų bei rajonų. Didžioji dauguma 71 proc.šių įmonių pradėjo veiklą prieš nepriklausomybės atkūrimą. Konkuravimo būdams ir rinkodarinėms priemonėms nustatyti buvo sudaryta anketa, kurioje klausimai sugrupuoti pagal atskiras rinkodaros s. Rezultatai Konkurencija skatina pynimo įmonių pažangą ir yra naudinga visuomenei bei atskiram vartotojui. Konkurencija vyksta tarp įmonių gamintojų dėl pirkėjo. Konkurencija tarp įmonių iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių. Konkurencinį pranašumą turi ta įmonė, kuri sugeba geriau patenkinti vartotojo poreikius. Įmonių vadovams dažnai tenka spręsti klausimus, susijusius su konkurencija, t.y. konkuravimo būdų ir priemonių parinkimu. Konkurencinių būdų bei rinkodaros priemonių gali būti labai daug ir įvairių. Nuo to, kuriems iš jų teiksime prioritetą pynimo versle, priklausys, kokias pritaikysime konkurencinio pranašumo teorijas, s ar modelius. Konkurenciniams būdams bei rinkodaros priemonėms nustatyti išeities tašku pasirinkta rinkodaros.

2 Prieš pradedant aiškintis rinkodaros koncepcijos pritaikymą, pirmiausia reikia išsiaiškinti, kas yra rinkodaros. Literatūroje galime rasti įvairių rinkodaros koncepcijos apibūdinimų. Vienas iš koncepcijos pradininkų Feltonas rinkodaros koncepciją apibūdina kaip organizacijos minties būseną, kuri primygtinai reikalauja visų rinkodaros funkcijų, kurios tuo pačiu yra susijusios su kitomis įmonės funkcijomis, integravimo ir koordinavimo siekiant pagrindinio tikslo ilgalaikio organizacijos pelningumo didinimo [2]. Priešingai McNamara šią koncepciją apibūdina plačiau tai yra verslo valdymo filosofija, paremta vartotojo orientacijos pripažinimu visoje organizacijoje, pelno organizacijos ir rinkodaros vaidmens suvokimu perduodant rinkos poreikius visiems pagrindiniams padaliniams [9]. Vėliau skirtingi autoriai pateikė savo rinkodaros koncepcijos apibūdinimus. McCarthy ir Perreault teigimu, rinkodaros reiškia, kad įmonė visas savo pastangas nukreipia į pirkėjų patenkinimą pelningu būdu [7]. Kotlerio apibūdinimu, rinkodaros į vartotoją orientuota filosofija, kuri įdiegta ir integruota visoje įmonėje, siekiant patenkinti vartotojus geriau, nei tai daro konkurentai, ir pasiekti specifinius tikslus [5]. P.Kotler rinkodaros koncepciją pateikia kaip konkurencinio pranašumo teoriją. Autorius išskiria penkias alternatyvias s, kuriomis vadovaudamosi organizacijos vykdo rinkodarą: gamybos, produkto, pardavimo, rinkodaros ir socialinės rinkodaros s ( 1 lentelė). Rinkodaros koncepcijos, sąlygojančios konkurencinius būdus (priemonės) 1 lentelė Rinkodaros koncepcijos Išeities taškas Konkurenciniai būdai (priemonės) Taikytinos rinkodaros priemonės Tikslas Gamybos Pagaminti kuo daugiau prekių, efektyvi gamyba Žema kaina, darbo našumo kėlimas tecnologinio modernizavimo pagrindu Nėra mastų ekonomiją (savikainos ir kainos mažinimas) Produkto Prekės orientacija Produkto tobulinimas kokybės Prekės įpakavimas, dizainas, papildomos paslaugos, įvaizdžio kūrimas produkto kokybę Pardavimo Parduoti kuo daugiau prekių Sugebėjimas įsiūlyti prekę, ieškoti naujų realizavimo rinkų, paskirstymo kanalų Rėmimas, reklama, pateikimo kanalai, nuolaidų taikymas pardavimo apimtis Rinkodaros Vartotojo norai, poreikiai Rinkodaros padalinys Rinkos tyrimai, vartotojų poreikių tenkinimo lygis, Ilgalaikiai ryšiai su vartotoju, dėmesys klientui ir vertės jam sukūrimas maksimalų vartojų poreikių tenkinimą Socialės rinkodaros Visuomenės nuomonė, interesai Visuomenėje priimtų normų ir standartų laikymasis ir taikymas Etikos ir ekologijos standartų laikymasis, švaresnės technologijos, ekologiškai švarių medžiagų naudojimas Pelno gavimas tenkinant individų poreikius, bet atsižvelgiant į visuomenės interesus Produkto paremtas konkurencinis būdas yra tas, kur vartotojas teikia pirmenybę toms prekėms, kurios siūlo geriausią kokybę, funkcionalumą ir privalumus [6]. Ji remiasi teiginiu, kad vartotojai atiduos pirmenybę geriausios kokybės produktams, pasižymintiems puikiomis ir naujoviškomis charakteristikomis bei savybėmis, tad organizacija turi nuolatos tobulinti produktus [5]. Prekės kokybe pagrįstas konkuravimas taip pat turi natūralias ribas. Kai žmonės naujų patobulinimų nebepripažįsta, papildomų lėšų tam skirti nebeverta. Lietuva pintų gaminių kokybe garsėja nuo neatmenamų laikų. Tai kraštas, puoselėjęs senolių amatus, vertinantis kokybišką rankų darbą. Net 80 proc. įmonių respondentų akcentuoja kokybišką produkciją. Visos pynimo įmonės teikia vienokias ar kitokias paslaugas, tačiau paslaugų pasiūla turi didėti ir įvairėti. Šiuo metu, interjerų apipavidalinimą siūlo 33 proc. gamintojų, pintų lauko gaminių gamybą (tvoras, vartelius, kopų tvoreles irt.t.) propaguoja27 proc.įmonių, dizaino ir projektavimo paslaugas siūlo taip pat 27

3 proc.gamintojų, daugiausiai gamintojų siūlo transporto paslaugas, bet čia yra išimtis (tik užsisakantiems stambius gaminius, arba didmenininkams) ir kitas paslaugas atlieka 13 proc.visų pynimo įmonių. Jei gamybos vadovaujasi įmonė savo veikloje, tai ji koncentruos savo veiklos efektyvumą į kokybiško produkto gamybą. Čia specialių rinkodaros priemonių nebus taikoma, nes gera prekė parsiduos pati [1]. Įmonės konkuravimo būdas, paremtas gamybos, būtų visas pastangas skirti efektyviai gamybai ir pagaminti kuo daugiau prekių. Konkurencinio būdo, paremto gamybos orientacija, esmę sudaro įmonės pastangos siekti konkurencinių tikslų vis tobulinant gamybos procesą bei didinant gamybos mastą ir taip sumažinti prekių savikainą bei kainą. Konkuravimo priemonė yra kaina, kuri pasiekiama nuolatiniu gamybos plėtimu ir tobulinimu. Gamybos taikytina tada, kai yra daug kainai jautrių vartotojų, tačiau norint šią koncepciją sėkmingai realizuoti turi būti nedidelis prekių trūkumas. Tyrimo rezultatai parodė, kad dauguma 73 proc.pintų gaminių gamintojų produkciją parduoda žema kaina. Bet, tai nėra įmonių stiprioji pusė. Kainos yra sumažintos iki pačio minimumo, tai buvo padaryta neatlaikant konkurencijos. Pynimas tai specifinis verslas, gamyboje naudojamas rankų darbas, kuris kiekvienais metais brangsta, ir nepaisant to pintų gaminių kainos mažėja. Tam turi įtakos ir padidėjusi konkurencija, pigių pintų gaminių vis daugiau įvežama iš Lenkijos, Kinijos. Nors jų kokybė neprilygsta Lietuvos gamintojų kokybei, bet pigesne kaina prikėją greičiau suvilioja, nei lietuviška kokybe. Gaminių savikaina yra pakankamai didelė, nes gamyba niekada nebus pakankamai efektyvi, o gamybos mastai dideli. Kadangi, tai rankų darbas, pigesne produkcija konkuruoti gali tik šalys, kur pigi darbo jėga, nes 30proc. produkto vertės sudaro atlyginimai pynėjams. Konkurencinis būdas, paremtas pardavimo, įvertina, kad nepriklausomai nuo esamo prekių kiekio vartotojai pirks nepakankamai, todėl įmonė agresyviai ir intensyviai vykdo pardavimą ir reklamą [8]. Pardavimo besilaikančios įmonės pagrindinis konkurencinės kovos būdas būtų sugebėjimas įsiūlyti prekę. Toks konkuravimo būdas leidžia padidinti pardavimo apimtis, nors konkurentai siūlytų prekes panašia kaina ir kokybe. Dauguma pynimo įmonių kūrėsi iki nepriklausomybės paskelbimo, todėl jos turi vienos pynimo mokyklos darbuotojus, tačiau jos gali įgyvendinti skirtingas idėjas reklamoje, gali skirtingai bendrauti su pirkėjais, kurti palankų savo įmonės įvaizdį ir taip taikyti konkurencinį būdą, paremtą pardavimo. Taip pat, įstojus į Europos Sąjungą, atsivėrė neaprėpiamos galimybės studijuoti visų šalių pynimo mokyklas, bendarbiauti su viso pasaulio pynėjais, keistis technologijomis bei pynimo žaliavomis. Didžioji dauguma - 87 proc.respondentų nurodė, kad dalyvauja Lietuvoje rengiamose parodose. Tai gera gaminamos produkcijos reklama, konkurentų įvertinimo galimybė, naujų užsakovų paieška. Tačiau užsienyje surengtose parodose dalyvauja tik 27 proc.įmonių. Tai parodo silpną įmonių materialinę bazę, kadangi dalyvavimas parodose užsienyje yra brangus, nors atsiperkantis malonumas, įmonių vadovai nelinkę rizikuoti ir tik nedaugelis ieško užsakovų užsienyje. Savo firmines parduotuves turi tik vienas gamintojas, Klaipėdoje UAB Pintinė tau, visi kiti produkciją pristato į įvairias kitas parduotuves, po visą Lietuvą, bei eksportuoja. Reklamai daugiau kaip 1 proc. apyvartos skiria 73 proc.įmonių. Paprastai šitokia vadovaujamasi, kai reikia parduoti prekes, kurių pirkėjas neieško (kapaviečių), nesirengia pirkti, arba taikomasrityse, kuriose nesiekiama pelno (partijų rinkimuose), arba susidarius perprodukcijai, kai tikslas parduoti tai, ką gamina, o ne tai, ko nori rinka.tokia rinkodara labai rizikinga. Čia dėmesys sutelkiamas į trumpalaikius prekybos sandorius, o ne į ilgalaikių, pelningų ryšių su klientais sukūrimą.daugumos tyrimų rezultatai rodo [3], kad nepatenkinti preke vartotojai jos daugiau nebeperka. Kur kas blogiau yra tai, kad patenkintas vartotojas papasakoja vidutiniškai trim kitiems apie savo teigiamą patirtį, tuo tarpu nepatenkintas klientas savo nusivylimu pasidalija su dešimčia kitų žmonių. Rinkodaros tai rinkodaros vadybos teorija, kuri teigia, kad įgyvendinti organizacijos tikslus galima tik išaiškinus tikslinių rinkų vartotojų poreikius bei norus ir suteikiant jiems pasitenkinimą efektyviau ir veiksmingau negu tai daro konkurentai [5]. Įmonės turi užmegzti ilgalaikuis ryšius su klientais. Rinkodaros i sėkmingai įgyvendinti organizacija privalo sutelkti pastangas į tai, kaip veiksmingiausiai panaudoti visų darbuotojų žinias, supratimą, suinteresuotumą, įkvėpimą ir vaizduotę, kad būtų pateikiama būtent tokia produkcija, kokios vartotojas iš organizacijos pageidauja. Konkuravimo priemonė būtų rinkodaros padalinys, kur atliekami rinkos tyrimai ir kaupiamavisa informacija vartotojų poreikiams nustatyti. Rinkodaros paremtas konkuravimo būdas pynimo įmonėse reikštų rinkodaros padalinio įkūrimą. Tačiau dauguma tai nedidelės įmonės, negalinčios sau leisti sukurti atskirą rinkodaros padalinį. Tyrimai parodė, kad daugeluje pynimo įmonių nėra rinkodaros padalinių. Tik dvi įmonės turi po rinkodaros darbuotoją įmonėse. Ir tai jie daugiausia užsiima tik pardavimų organizavimu ir ataskaitų rengimu, gerai organizuotos reklaminės kompanijos,

4 rinkos tyrimai atliekami retai. Rinkos tyrimus atlieka tik 27 proc.respondentų. Taigi daugumoje pynimo įmonių nėra atliekamas sisteminis žinių kaupimas apie konkrečias rinkas, kainas, vartotojus, prekes, konkurentus. Todėl rinkodaros paremtas konkuravimo būdas nevyrauja pynimo įmonėse. Įgyvendinti rinkodaros koncepciją reiškia kur kas daugiau nei paprasčiausiai reaguoti į vartotojo pareikštus pageidavimus bei akivaizdžius poreikius. Įmonės, kurios savo veiklą grindžia vartotojo interesais, tiria esamus klientus, kad sužinotų, ko jie pageidauja, pasisemtų naujų idėjų apie poduktus bei paslaugas ir išbandytų siūlomus gaminių patobulinimus. Tokia vartotojų interesais grindžiama rinkodara paprastai esti sėkminga, kai yra akivaizdus poreikis ir kai vartotojai žino, ko jie iš tiesų nori. Tačiau labai dažnai vartotojai nežino, ko jie nori arba netgi to, kas yra įmanoma. Štai ką yra pasakęs dabar jau nebegyvenantis Sony vadovas Akio Morita: Mūsų tikslas yra vesti visuomenę, pasiūlant jai naujus gaminius, o ne klausti, kokių gaminių ji pageidauja. Visuomenė nežino, kas yra įmanoma, tačiau mes žinome. Tad užuot intensyviai tyrę rinką, mes tobuliname savo suvokimą apie produktą bei jo naudojimą ir stengiamės jam sukurti rinką, šviesdami visuomenę ir bendraudami su ja [4]. Manau, kad būtent toks požiūris išgelbėtų pynimo įmones. Iš tirtų įmonių, IĮ Studija Sensus savo veikloje pradėjo vadovautis panašiais principais. Įmonės stiprioji pusė yra įmonės dizaineris, kuriantis produkcijos etalonus būtent šiai įmonei. Tai didžiausia pasiūla patogių, stilingų linijų, ekologiškų ir orginalių gaminių. Produkcija apima viską, nuo lauko iki vidaus interjero, nuo kasdienių butinių reikmenų iki pintų skraidymo balionų krepšių ar valčių. Gamyboje jungiamos kitos medžiagos: metalas, medis, natūrali oda ir kitos, net egzotinių šalių pynimo pluoštai. Įmonė kuria produktą ir siūlo vartotojui įsigyti už gana nemažą kainą. Tačiau, tai labai kokybiški, orginalūs gaminiai, kurį įsigijęs vartotojas gryžta vėl, taip užmezgami ilgalaikiai ryšiai su klientu. Socialinės rinkodaros, pagal kurią organizacija turi išsiaiškinti tikslinių rinkų poreikius, norus bei pomėgius ir suteikti vartotojui pageidaujamą pasitenkinimą efektyviau, nei tai daro konkurentai ir taip, kad būtų išsaugota arba išaugtų vartotojų ir visuomenės gerovė [5]. Socialinės rinkodaros paremtas konkurencinis būdas taip pat gali būti taikytinas pynimo įmonėse. Tik tai konkurencingumą nelabai įtakotų. Pynimo medžiagos ekologiškos, įpakavimai taikomi retai, todėl jokio kenksmingo poveikio aplinkai nedaro. Be to tai gaminiai, nereikalaujantys ypatingų tarptautinių standartų, nebent tai specialūs, standartizuoti gaminiai.tada įmonė turėtų laikytis ir taikyti visuomenėje priimtas normas ir standartus. Taip galėtų sustiprinti savo konkurencinį pranašumą. Socialinės rinkodaros paremtas konkuravimo būdas, kai konkurencinis pranašumas įgyjamas laikantis visuomenėje priimtų normų ir standartų dar nėra taikomas Lietuvos pynimo įmonėse.iso sertifikatų neturi nei viena pynimo įmonė. Daugiau kaip pusė įmonių 53 proc. dirba su sena įranga. Manau, kad įmonės bus priverstos laikytis šių standartų, kai pradės gaminti daugiau standartizuotų gaminių. Nors, turėčiau paminėti, kad minėta Studija Sensus pradėjo gaminti krėslą lovą invalidams, ar sunkiems ligoniams, kenčiantiems nuo pragulų. Tai ekologiška, patogi kėkė, leidžianti cirkuliuoti orui, kėdės formos tiksliai paskaičiuotos, kad klientas jaustųsi patogiai. Manau, kad šis verslas leidžia pagaminti daug daugiau ekologiškų, net ir medicinai ar buičiai pritaikytų gaminių. Pvz., Danijoje labai vertinamas natūralūs gaminiai, nežievinti, pinti su oda. Šioje šalyje ypatingai vertinamas natūralumas, tokie gaminiai naudojami stalo serviravimui, jie kvepia šienu. Lietuvoje tokio pynimo gaminiai naudojami tik krepšiams bulvėms rinkti, ar kitiems lauko darbams ar lauko interjerui puošti. Pagrindiniai pynimo įmonių konkurencinio būdo (priemonių) pasirinkimą sąlygojantys veiksniai yra šie: įmonės dydis, resursai, stipriosios ir silpnosios pusės realizavimo rinkose, turimų rinkų galimybės. Kaip matome, norint sėkmingai konkuruoti, Lietuvos įmonės turėtų savo veikloje taikyti visas rinkodaros s, kur ir kada kurią rinkodaros koncepciją taikyti, turėtų nuspręsti vadovai, įvertnę įmonės padėtį. Tačiau, išanalizavus tyrimų duomenis, matome, kad daugelis koncepcijų nėra taikoma, tik kelios įmonės taiko rinkodaros ir socialinės rinkodaros s. Lietuvoje tarp pynimo įmonių ryškūs trys konkuravimo būdai: gamybos, produkto ir pardavimo koncepcijomis. Tačiau Lietuvoje dominuoja pardavimo, nes įmonės pelną gauna didindamos pardavimų pastangas. Tai nurodė 58 proc. pynimo įmonių. Čia dominuoja pardavimo paremtas konkuravimo būdas, nes stengiamasi įvairiais būdais įsiūlyti gaminamą produkciją, ieškoma naujų realizavimo rinkų bei paskirstymo kanalų ir taikomos šios rinkodaros priemonės: įvairių nuolaidų taikymas, reklama, gaminamos produkcijos įvaizdžio kūrimas bei dalyvavimas parodose.

5 Išvados Visus pynimo įmonių konkurencinius būdus galime apibrėžti gamybos, produkto, pardavimo, rinkodaros ir socialinės rinkodaros koncepcijomis. Šias rinkodaros s įtakoja įvairių įmonės vidinių ir išorinių veiksnių pasikeitimas. Paplitęs konkuravimo būdas žema kaina- nėra teigiamas konkurencijos bruožas, nes gamintojai, neatlaikę konkurencijos, kainas sumažino iki išgyvenimo ribos. Tokiu atveju įmonės sensta morališkai, materialinė bazė silpnėja, įmonės artėja prie bankroto ribos. Lietuvos pynimo įmonėse palčiai taikomi prekės ir pardavimo koncepcijomis paremti konkuravimo būdai. 80 proc.gamintojų nurodė, kad gamina aukštos kokybės produkciją. Visos įmonės taiko vienokias ar kitokias papildomas paslaugas, dauguma kuria produkcijos įvaizdį. Labiausiai dominuoja pardavimo paremtas konkuravimo būdas. 58 proc. gamintojų, pelną gauna didindamos pardavimų pastangas. 73 proc.įmonių skiria daugiau kaip 0,1 proc. apyvartos reklamai. Visos įmonės taiko įvairias nuolaidas, dalyvauja rengiamose parodose. Tačiau rinkodaros - nepopuliari tarp Lietuvos gamintojų. Tik dvi įmonės turi po darbuotoją, užsiimantį rinkodaros klausimais. Rinkodaros tyrimus atlieka tik 27 proc. gamintojų. Taigi, daugumoje pynimo įmonių nėra atliekamas sisteminis žinių kaupimas apie konkrečias rinkas, kainas, vartotojus, prekes, konkurentus. Socialinės rinkodaros paremtas konkuravimo būdas taip pat dar nėra taikomas Lietuvos pynimo įmonėse. Daugiau kaip pusė gamintojų dirba su sena įranga. Tik keletas gamintojų pradėjo domėtis ekologiškos bei sveikos, gydančios produkcijos gamyba. Literatūros sąrašas 1. Boone L.E., Kurtz D.Z., Contemporary Marketing. 7th ed. -Ford Worth, Chicago, Dalgic T., Dissemination of market orientation in Europe// International Marketing Review. Vol. 15, No.1 3. Farber b., Wycoff J., Customer service: evolution and revoliution// Sales and Marketing Management, May, Hamel G., Prahalad C.K., Seeng the future first// Fortune Nr.5 5. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Rinkodaros principai. Kaunas, Kotler P., Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation.- New Jersey, McCarthy E.J., Perreault W.D., Essentials of marketing. 5th Ed.- Boston: Irvin, Shaw R.T., Samenik R.J., Marketing Turner G.B., Understanding the marketing concept as organizational culture// European journal of marketing. Vol.31, 1997 No.2 Summary The main purpose of this work is determine how willow work companies manage to adjust to market conditions and to explain the basic competitive modes of willow work industry. The principal tasks of the work are as follows: -estimate the possible competitive means, - elucidate the main means of marketing. Results and conclusions. The main means of marketing are as follows: promotion, advertisement, use concessions and increase of distribution network. The selling concept dominates in Lithuanian willow work industry. The this industry companies have the competitive advantage if they aim at the following modes of competition: search for new realization markets of their production and seek for distribution chanels. Mokslinio darbo vadovas: doc. dr. P. Markevičius (Lietuvos žemės ūkio universitetas)